di Stefano Scoponi
Hai mai sentito parlare di neuromarketing?
Il marketing e la comunicazione stanno cambiando velocemente, l’evoluzione degli approcci è rapida come quella dei mercati, delle tecnologie e degli studi sul campo.
Mai come negli ultimi periodi marketing e comunicazione si sono avvicinati alla scienza, alla psicologia e alla neurologia per capire quali sono i processi decisionali degli utenti.
Da questo nuovo approccio è nato il neuromarketing, un nuovo approccio utile a tutti i campi della comunicazione digitale, dal social media marketing alla progettazione di siti web.
In questo articolo tratteremo proprio questo tema. Vedremo insieme cosa significa esattamente il termine neuromarketing, in che modo influisce sulle nostre emozioni e come applicarlo al nostro business per comprendere meglio i processi decisionali dei nostri potenziali clienti e spingerli all’acquisto.
Indice dei contenuti
Un’ottima definizione di neuromarketing ci viene offerta da Inside Marketing che scrive:
Il Neuromarketing è l’applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al marketing, allo scopo di analizzare i processi inconsapevoli che avvengono nella mente del consumatore e che influiscono sulle decisioni di acquisto o sul coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.
Andiamo più nel dettaglio e cerchiamo di spiegare in modo semplice cosa significa e come puoi applicare questi concetti al tuo business.
Il neuromarketing è una branca delle neuroeconomie che fonde marketing tradizionale, neurologia e psicologia per capire cosa accade nel nostro cervello quando rispondiamo a stimoli relativi a pubblicità, prodotti e marche.
L’obiettivo del neuromarketing è quello di ottenere informazioni sul comportamento e sulle decisioni dei consumatori al fine di trovare il modo migliore per influire sulle loro scelte.
Tranquillo però: nessuno può leggerti nella mente.
Gli studi di neuromarketing si servono infatti di tecniche di analisi dell’attività cerebrale, come ad esempio la risonanza magnetica e l’elettroencefalografia, mixate con le informazioni raccolte sul processo decisionale degli utenti, che conferma che le decisioni d’acquisto sono mosse da motivazioni irrazionali a cui segue una giustificazione razionale.
In questo modo si possono conoscere le distorsioni cognitive degli utenti per aggirarle o sfruttarle, al fine di migliorare la comunicazione, i testi, le immagini e il social media marketing.
Il neuromarketing è quindi strettamente legato all’arte della persuasione, ma con un approccio più scientifico.
Le emozioni sono il modo in cui il nostro cervello codifica le cose di valore.
Ci bastano pochissimi secondi per decidere se continuare a navigare sul sito appena aperto, se leggere un articolo, se mettere un like al contenuto che un brand condivide sui social media, se acquistare una nuova t-shirt.
Ma cosa sono di preciso le emozioni?
Le emozioni sono reazioni a uno stimolo e sono caratterizzate sia da aspetti fisiologici, come la variazione del battito cardiaco, la sudorazione, le espressioni facciali, sia da aspetti cognitivi, ad esempio il modo in cui valutiamo l’emozione stessa.
Il cervello registra quindi le informazioni e le emozioni associate a un’esperienza vissuta, attribuendo loro una funzione di rinforzo, un collante che si fissa nella nostra memoria e chi serve per confrontare la bontà di una nuova situazione, grazie a un rapido confronto.
Durante un processo decisionale la nostra mente può richiamare le emozioni archiviate e marcate in modo positivo o negativo.
L’accesso a memorie precedenti ci permette di orientarci verso le scelte che massimizzano i benefici e minimizzano le perdite: l’inconscio ci avverte se la situazione decisionale che stiamo vivendo richiama un’emozione negativa, da evitare, oppure positiva, a cui avvicinarsi.
I social media sono diventati il luogo di condivisione delle emozioni per eccellenza.
Gli utenti utilizzano Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat (e chi più ne ha più ne metta) per condividere le proprie esperienze, quello che fanno, i loro interessi ma anche per restare in contatto con gli altri ed esprimere il proprio parere su avvenimenti, brand e prodotti.
Anche i brand sono sempre più presenti sui social network, per raccontare la loro storia, proporre un nuovo prodotto, condividere un’offerta speciale. Ma la loro visibilità è sempre più limitata da algoritmi in continuo cambiamento e la concorrenza è sempre in aumento.
Raggiungere gli utenti e ottenere interazioni risulta quindi sempre più difficile. Le inserzioni sono utili ma non bastano, se si rifanno a un vecchio concetto di pubblicità.
Serve quindi un nuovo approccio che permetta al brand di farsi notare, di catturare l’attenzione, attrarre l’utente, interessarlo, confermare la sua scelta tramite la logica, per poi invitarlo a compiere un’azione, come un like, una registrazione, la lettura di un articolo, l’acquisto di un prodotto.
Ma serve per forza il neuromarketing? Non possiamo appoggiarci al marketing tradizionale?
In realtà i due aspetti non sono scollegati tra loro ma hanno delle profonde influenze l’uno sull’altro. Vediamo come.
Il marketing e il neuromarketing sono due discipline assolutamente complementari, che dovrebbero sempre andare a braccetto quando parliamo di processi decisionali che portano all’acquisto.
Semplificando al massimo i concetti, possiamo dire che attraverso il neuromarketing possiamo andare a studiare ed eventualmente influire sulla parte irrazionale che ci spinge all’acquisto, quella più intrinseca nel nostro cervello, che spesso non riusciamo a spiegare.
Con il marketing tradizionale, invece, tutto viene portato sul piano della razionalità. Sono ad esempio i risultati delle ricerche di mercato, che esternano in modo più razionale quello che ha portato a compiere un’azione.
Il neuromarketing ci può aiutare nella gestione dei social network, per raccontare storie interessanti e coinvolgenti, per creare contenuti d’impatto e per far nascere nuove emozioni.
Ecco qualche applicazione pratica di neuromarketing per il tuo business.
I colori influenzano il cervello e permettono di percepire il messaggio in modo differente.
Un consumatore impiega circa 90 secondi per farsi un’opinione su un prodotto e la sua opinione è condizionata, tra il 62 e il 90%, dal colore percepito.
Quando decidi di creare un contenuto per Facebook, Instagram o un altro social network, pensa a chi ti vuoi rivolgere e quale messaggio vuoi dare per scegliere i colori giusti.
Se, come Nike, vuoi rivolgerti alle donne, il rosa potrebbe essere il colore giusto (basta non abusarne).
Quando utilizzi l’immagine con una persona, ricordati che l’occhio vuole la sua parte.
Lo sguardo della persona raffigurata dell’immagine deve comunicare qualcosa, o meglio, deve guardare qualcosa: il prodotto, un bottone, un claim.
Le analisi svolte utilizzando le Heat Maps mostrano in modo chiaro che i nostri occhi sono attenti allo sguardo dell’altro, anche quando si tratta di pubblicità.
Come ti senti quando vedi l’immagine di una persona che cade dalla bicicletta? Prima di ridere per la scena buffa, rabbrividisci per un attimo perché magari percepisci il possibile dolore che quella persona sta provando, grazie ai neuroni specchio.
È quindi molto importante valutare con attenzione quale emozione stai facendo sentire al tuo pubblico, prima di condividere un’immagine su Instagram o Facebook.
Red Bull, ad esempio, non mostra quasi mai il prodotto sui suoi canali social, ma condivide esperienze che suscitano negli utenti emozioni forti.
Hai sempre pensato che la leva migliore fosse la generazione del piacere? Il nostro cervello, invece, preferisce le soluzioni che evitano perdite e dolore.
La percezione del dolore o di una perdita può essere inconscia o consapevole, ma puoi cercare di capire quali sono i punti deboli dei tuoi possibili clienti con sondaggi e l’analisi dei commenti. Potrai così comunicare al meglio le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.
Anche se troviamo confortanti e sicure le situazioni conosciute e familiari, novità ci attraggono più di ogni altra cosa.
Fa parte della natura umana: conoscere, apprendere e ottenere qualcosa di nuovo è un’opportunità che va sfruttata.
Utilizzare le parole “nuovo” o “novità” sui social network, permette infatti di richiamare più facilmente l’attenzione.
L’approccio del neuromarketing è interessante e non può di certo esaurirsi in un articolo. Ora che ti abbiamo incuriosito, puoi approfondire l’argomento spulciando tra i numerosi titoli che puoi trovare online. Noi ti suggeriamo:
Adesso hai davvero tutti gli strumenti per far sì che il tuo business decolli grazie al neuromarketing. E se hai ancora dubbi o domande, scrivici pure nei commenti qua sotto!
