Probabilmente avrai già sentito parlare di Funnel Marketing prima di adesso. Ma di cosa si tratta nello specifico?
Negli ultimi anni, il mondo del marketing è profondamente mutato.
Se prima bastava mettere una pubblicità su un quotidiano nazionale o farlo passare in radio per trovare nuovi clienti (outbound marketing), soprattutto dopo l’espansione di internet i messaggi pubblicitari sono diventati sempre più personalizzati, capaci non solo di intercettare i reali bisogni delle persone ma anche di crearli, facendo in modo così che siano le persone a trovarci (inbound marketing).
Da qua nascono i funnel, percorsi personalizzati che una persona segue fin dopo l’acquisto di un bene o di un servizio e che spesso iniziano ancora prima che il cliente in questione si accorge di aver bisogno di ciò che ha acquistato.
Se adesso ti sembra ancora tutto nebuloso, non preoccuparti. In questo articolo ti spiegherò in modo più approfondito cosa è un funnel, quali sono le fasi attraverso le quali si sviluppa il funnel marketing e in che modo puoi creare una strategia di funnel marketing per il tuo business e aumentare le tue vendite.
Iniziamo.
Indice dei contenuti
Un’ottima definizione di funnel è quella data da Glossario Marketing:
Modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase, ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.
Il funnel markting un’evoluzione piuttosto naturale e più articolata del modello AIDA, il classico modello pubblicitario attraverso il quale si attrae l’attenzione di un potenziale cliente (attention), aumentiamo il suo interesse (interest) fino a trasformarlo in desiderio (desire) e di conseguenza in acquisto (action).
Il funnel marketing, oltre a utilizzare questo approccio tradizionale, non si ferma al momento della vendita ma prosegue attraverso uno step successivo che riguarda quello della fidelizzazione del cliente, che si basa su due assunti principali:
Lo scopo finale del funnel marketing, quindi, non è la vendita in sé ma la fidelizzazione del cliente, in modo da aumentare esponenzialmente le proprie vendite nel lungo termine a costi inferiori.
Abbiamo accennato alla differenza tra inbound marketing e outbound marketing. Vorrei adesso approfondirlo dal momento che questo concetto è molto importante per capire al meglio il funzionamento del funnel marketing.
Inbound marketing è un’espressione coniata da Brian Halligan e Dharmesh Shah, fondatori di HubSpot, uno dei principali fornitori di soluzioni di marketing, nel lontano 2006.
La loro definizione di Inbound Marketing è che
L’inbound marketing attira i clienti verso la tua azienda e crea relazioni durature. Più che una semplice tattica, l’inbound è una filosofia. È fondamentalmente radicato nei principi che le persone apprezzano: contenuti personalizzati e pertinenti e connessioni, non messaggi di interruzione.
Da qua nasce il permission marketing, un termine creato da Seth Godin in contrapposizione al meno attuale interruption marketing.
Attraverso l’inbound marketing, quindi, non si entra più “di prepotenza” nella vita dei potenziali clienti attraverso annunci, cold calling, messaggi pubblicitari o popup ma lasciamo che siano loro ad avvicinarsi al nostro business e ai nostri prodotti attraverso la creazione di contenuti di qualità su un sito web o i social media, come articoli di blog, infografiche, email marketing, podcast e così via.
I contenuti attirano così nuovi visitatori verso i nostri canali, li avvicina al brand, li coinvolge e li converte in clienti e follower fidelizzati, con maggiori vantaggi per il brand.
A differenza dell’outbound marketing, l’inbound marketing crea quindi contatti di qualità e soprattuto relazioni più solide e durature con i propri lead, che ottengono informazioni, consigli e prodotti cuciti sulle proprie esigenze attraverso i canali che preferiscono.
Adesso che hai compreso meglio la differenza tra inbound e outbound marketing, probabilmente sta iniziando a crearsi nella tua mente un’immagine più chiara di un funnel e del suo utilizzo.
Tradizionalmente, un funnel viene suddiviso in 3 momenti principali, che racchiudono a loro volta le 5 fasi del funnel dall’avvicinamento del potenziale cliente al brand fino ad arrivare al post vendita:
Capire in che punto del funnel si trova un utente è importantissimo per proporre la vendita al momento giusto. Proporla troppo presto, infatti, rischierebbe di non far trovare la persona ancora pronta, magari perché sta ancora ottenendo informazioni o perché non è ancora convinto di ciò di cui ha bisogno.
Proporla troppo tardi, però, potrebbe far sì che il cliente abbia già risolto il suo problema oppure che abbia optato per la concorrenza.
Abbiamo anche visto che in questi 3 momenti sono racchiuse le 5 fasi principali di un funnel:
Vediamole più da vicino.
La prima fase della nostra strategia di funnel marketing è quella di awareness, ossia quando il potenziale cliente scopre il nostro brand, i nostri prodotti o i nostri servizi.
Ci sono molti modi attraverso i quali questo può avvenire, come ad esempio mediante la ricerca su Google o un post sui social. Se vuoi approfondire questo argomento, ti consiglio di leggere l’articolo sulle 19 strategie di acquisizione clienti per far crescere il tuo business.
L’utente è venuto in contatto con noi o con uno dei nostri contenuti. Ecco che inizia a conoscerci, a interessarci a ciò che facciamo. Questo è quello che viene definito familiarity, ossia il momento in cui la persona inizia a prendere familiarità con il nostro brand.
Spesso, è in questa fase che si inizia quello che viene definito lead nurturing, ossia un processo attraverso il quale andiamo a rafforzare la relazione con l’utente, creando fiducia e rimanendo in contatto finché il potenziale cliente non sia pronto allo step successivo, ossia quello della vendita.
Secondo MarketingSherpa, infatti, quasi l’80% dei nuovi lead non è pronto per acquistare. Attraverso il lead nurturing, quindi, accompagnamo il potenziale acquirente attraverso il suo percorso decisionale.
Un piccolo segreto: in questa fase non cercare di vendere ma di ascoltare. Solo quando conosci bene i tuoi clienti e il loro customer journey puoi dare loro veramente quello di cui hanno bisogno.
Scendendo ancora all’interno del nostro funnel, il nostro potenziale cliente ha assunto la consapevolezza di quello che esiste di come viene offerto sul mercato. Ha letto articoli, guardato video, confrontato brand, magari ne ha scartati alcuni e ne valuta altri. Ci avviciniamo all’acquisto.
Questa è la fase di consideration, la fase in cui il nostro utente inizia a limitare il probabile acquisto a pochi brand e inizia a confrontare tra loro i fornitori, il loro modo di lavorare, l’eventuale spedizione, le caratteristiche del prodotto e i prezzi.
La penultima fase del nostro funnel rappresenta la vendita (purchase) di un bene o di un servizio. Il nostro lavoro però, come abbiamo visto, non termina qua ma continua in quello che viene chiamato in gergo tecnico Loyalty, ossia la fidelizzazione del cliente.
L’ultimo step di un funnel di vendita consiste nella fidelizzazione del cliente, che valuta la propria esperienza d’acquisto, dal prodotto alla spedizione, passando per la risoluzione dei problemi, del customer care e così via.
Se la sua esperienza d’acquisto è stata positiva, probabilmente acquisterà nuovamente e si farà portavoce del nostro brand attraverso il passaparola.
Per lui il funnel ripartirà dalla fase di Consideration.
Tutte queste fasi, come puoi vedere, prese singolarmente sono effettivamente dei mini funnel: funnel di acquisizione, funnel di nurturing, funnel di fidelizzazione…
Tutti questi microfunnel, nel loro insieme, creano quello che viene chiamato funnel marketing, ossia l’insieme di strategie che portano un utente dalla conoscenza del brand fino alla fidelizzazione.
Per creare una strategia di funnel marketing, quindi, dovrai prendere singolarmente tutte le fasi del funnel di vendita e svilupparle in modo che tutte insieme possano accompagnare il potenziale cliente (o il cliente) attraverso tutto il suo percorso decisionale.
Ma facciamo un esempio di funnel marketing in tutta la sua interezza. Diciamo che hai un e-commerce e vuoi proporre i tuoi prodotti a nuovi clienti.
Per prima cosa, dovrai fare in modo che i potenziali acquirenti possano trovare il tuo e-commerce. Esistono numerosi modi attraverso i quali puoi farlo:
Una volta che il potenziale acquirente è atterrato sul tuo e-commerce, difficilmente concluderà subito l’acquisto. È quindi importante riuscire a ricontattarlo una volta che lascerà la nostra pagina. E in che modo farlo?
Principalmente in due modi:
Inizia adesso la fase di nurturing, dove si crea una relazione e si rafforza il legame di interesse e fiducia, che puoi fare attraverso l’email marketing o proponendo ulteriori contenuti di qualità sul tuo blog e sui tuoi social.
Adesso il potenziale acquirente è più propenso all’acquisto: ama i tuoi contenuti e i tuoi prodotti. Ecco quindi che avviene la vendita. Offri un servizio impeccabile: questo lo porterà ad acquistare nuovamente e farti ottima pubblicità (totalmente gratuita!).
E se non acquista? Nessun problema: puoi utilizzare nuovamente retargeting di Facebook Ads per rivolgerti a tutti quegli utenti che hanno visualizzato il tuo e-commerce o hanno inserito prodotti nel loro carrello senza tuttavia concludere l’acquisto.
Il Funnel Marketing è uno strumento davvero potente per aumentare non solo i nostri contatti ma soprattutto le nostre vendite.
Adesso hai tutti gli strumenti per poter creare il miglior funnel marketing per il tuo business, acquisire nuovi clienti, aumentare le vendite e fidelizzare i tuoi clienti.
Ma prima di salutarci, vorrei darti un ultimo suggerimento. Non focalizzarti sulla vendita in sé ma sulla soddisfazione del tuo cliente. Offri un servizio impeccabile, un prodotto ineccepibile e una comunicazione efficace. Vedrai che le vendite arriveranno di conseguenza.
